Pilar 4: FechamentoVendas
Fechamento por alternativa
Fechamento por alternativa é a técnica de fazer a pergunta final com duas opções, e as duas levam à compra.
Pilar 4 da AI Sales FactoryFechamentoEm vez de perguntar "você quer fechar?", que aceita um "não" seco, você pergunta "prefere começar na segunda ou na quinta?" ou "fica melhor no cartão ou no pix?". A pessoa passa a escolher o como e deixa de decidir o se. Funciona porque tira o peso da decisão grande e transforma em decisão pequena. É o jeito do garçom que pergunta se você quer a carne ao ponto ou bem passada, e nunca se quer comer.
Só que o fechamento por alternativa deve vir depois de a pessoa já ter demonstrado interesse. Usado cedo demais, soa forçado e gera resistência. No pilar do Fechamento, é um dos jeitos de conduzir o último passo sem pressionar.
Uma clínica de estética, no fim da conversa com uma paciente interessada num pacote de sessões, pergunta se ela prefere começar na terça de manhã ou na quinta à tarde. A paciente escolhe quinta. Se a pergunta fosse apenas se ela queria fechar, ela poderia ter dito que ia pensar. Com duas opções, a conversa avança pro dia e a hora do primeiro atendimento.
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