Pilar 4: FechamentoVendas
Pergunta de implicação
Pergunta de implicação é a terceira das quatro perguntas do método SPIN. Ela serve pra mostrar à própria pessoa o tamanho do problema que ela falou.
Pilar 4 da AI Sales FactoryFechamentoDepois de ouvir a dificuldade, você pergunta o que acontece se aquilo continuar, e o que isso custa em tempo, dinheiro ou tranquilidade. Funciona como o médico que, ouvindo a dor, pergunta o que acontece se não tratar. A pessoa mesma faz a conta e percebe que o problema pesa mais do que parecia.
Você não precisa convencer ninguém, porque a conclusão vem dela. Essa pergunta é delicada e pede cuidado, pois pressionar demais afasta. No pilar do Fechamento, ela vem depois da pergunta de problema e antes da pergunta de necessidade.
Uma consultoria de vendas ouve do dono de uma ótica que muitos clientes pedem orçamento e somem. Em vez de oferecer solução, a consultora pergunta quantos orçamentos saem por mês e quanto vale cada um. O dono faz a conta em voz alta e percebe o dinheiro que está parado. A conversa muda de tom.
Termos relacionados
- Pilar 4: FechamentoSPIN SellingUm método de venda por perguntas, criado por Neil Rackham a partir de uma grande pesquisa sobre vendas complexas.
- Pilar 4: FechamentoPergunta de problemaA segunda pergunta do método SPIN.
- Pilar 4: FechamentoPergunta de necessidadeA quarta pergunta do método SPIN, e a que fecha a sequência.
- Pilar 4: FechamentoPergunta de situaçãoA primeira das quatro perguntas do método SPIN.
- Pilar 1: FundaçãoDor do clienteO problema que incomoda a pessoa a ponto de ela estar disposta a pagar pra resolver.
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