Pilar 4: FechamentoVendas
Pergunta de necessidade
Pergunta de necessidade é a quarta pergunta do método SPIN, e a que fecha a sequência. Aqui você faz a pessoa dizer, com as palavras dela, o que ganharia se o problema fosse resolvido.
Pilar 4 da AI Sales FactoryFechamentoSão perguntas do tipo "como seria se isso funcionasse?" ou "o que mudaria na sua semana?". Quem fala o benefício sente que a ideia de mudar é dela, e não de quem vende. Pense num técnico que não dá a solução, mas pergunta ao jogador onde ele quer chegar.
A resposta vira a razão de comprar. Essa pergunta só funciona depois das outras, porque sem entender a situação, o problema e o peso dele, o benefício soa vago. No pilar do Fechamento, ela prepara o terreno pra proposta chegar já com sentido.
Uma clínica de estética ouve de uma cliente que ela perde dias de trabalho por causa da pele. A atendente pergunta como seria acordar e não precisar de maquiagem pesada pra sair. A cliente sorri, descreve a rotina que quer e diz sozinha que gostaria de começar logo. A proposta chega como resposta ao que ela mesma pediu.
Termos relacionados
- Pilar 4: FechamentoSPIN SellingUm método de venda por perguntas, criado por Neil Rackham a partir de uma grande pesquisa sobre vendas complexas.
- Pilar 4: FechamentoPergunta de implicaçãoA terceira das quatro perguntas do método SPIN.
- Pilar 4: FechamentoPergunta de problemaA segunda pergunta do método SPIN.
- Pilar 4: FechamentoPergunta de situaçãoA primeira das quatro perguntas do método SPIN.
- Pilar 4: FechamentoVenda consultivaVender como um bom médico atende, ouvindo primeiro e receitando depois.
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