Primeiro entende, depois receita

Ele pergunta o que você sente, desde quando, o que já tentou, e só depois diz o que fazer. Se ele entrasse na sala e já passasse o remédio, você desconfiaria, e com razão. Na venda, muita gente faz o contrário. Fala o preço, o plano e a promoção antes de saber o que o cliente precisa, e o cliente sente que está sendo empurrado. A analogia faz parte do pilar do Fechamento.

A conversa passa a ter ordem. Primeiro vêm as perguntas, a escuta e a descoberta do que a pessoa quer. Depois vem a indicação do que serve, com o preço no fim. O resultado costuma ser menos objeção e menos 'vou pensar', porque a pessoa sente que foi entendida antes de ser vendida. É a mesma ideia de venda consultiva, dita de um jeito que qualquer dono entende.