Reciprocidade

Isso existe muito antes de existir venda e aparece em qualquer cultura. No negócio, a reciprocidade acontece quando você entrega algo útil antes de pedir qualquer coisa, como um diagnóstico, uma aula curta ou um material que resolve um pedaço do problema. Quem recebe sente que ficou devendo um pouco e tende a ouvir melhor a sua proposta depois.

É o vizinho que empresta o açúcar e, na semana seguinte, ganha um pedaço de bolo. O cuidado é entregar de verdade, porque presente vazio, só pra puxar contato, a pessoa sente de longe. No pilar do Fechamento, a reciprocidade ajuda porque a conversa começa dando algo, entendendo o cliente primeiro, e só depois chega na oferta.