Pilar 4: FechamentoVendas
Tá caro
Tá caro é a objeção mais ouvida em qualquer venda. Quase nunca quer dizer que o preço está errado.
Pilar 4 da AI Sales FactoryFechamentoMuitas vezes quer dizer que a pessoa ainda não viu valor suficiente, que não entendeu o que está incluso ou que está comparando com algo diferente. Pense no cliente do restaurante que acha o prato caro até ver o tamanho, a qualidade e o atendimento. Responder com desconto na hora ensina o cliente a pedir sempre e ainda diminui a margem.
O melhor caminho é perguntar com o que a pessoa está comparando e voltar ao problema que ela quer resolver. Se o valor ficou claro, o preço fica mais leve. No pilar do Fechamento, a conversa tem ordem, e o valor vem antes do preço, o que deixa essa objeção bem menos frequente.
Uma consultoria diz o valor do projeto e o dono responde "tá caro". Em vez de baixar, o consultor pergunta quanto o dono perde hoje por mês com clientes que somem. O dono estima que seja bastante, e o consultor mostra que o projeto se paga em poucas semanas. O dono segue pra proposta sem pedir desconto.
Termos relacionados
- Pilar 4: FechamentoObjeçãoO motivo que a pessoa dá pra não comprar naquele momento.
- Pilar 1: FundaçãoValor percebidoO quanto o cliente acha que o seu serviço vale, e isso pode ser bem diferente do que ele custa pra você ou do que você acha que ele vale.
- Pilar 4: FechamentoAncoragem de preçoColocar um número na frente do cliente antes do preço que você quer vender, pra ele usar esse primeiro número como régua.
- Pilar 4: FechamentoDescontoA redução do preço que você oferece pra fechar uma venda.
- Pilar 4: FechamentoContorno de objeçãoA resposta que você dá quando o cliente levanta uma dúvida ou resistência, como "tá caro", "vou pensar" ou "preciso falar com minha esposa".
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