Pilar 4: FechamentoVendas
Desconto
Desconto é a redução do preço que você oferece pra fechar uma venda. Parece simples e traz um risco grande.
Pilar 4 da AI Sales FactoryFechamentoQuando vira o primeiro recurso, o cliente aprende que o preço da tabela não vale e passa a esperar pelo desconto. O desconto bom é o que tem motivo claro e tem troca, como pagamento à vista, contrato mais longo, indicação de um amigo ou fechamento até certa data. O desconto ruim é o que sai porque o vendedor ficou sem resposta pra objeção.
Numa conta de exemplo, se você vende por mil e dá dez por cento, está abrindo mão de cem reais que talvez nem precisasse abrir. Antes de baixar o preço, vale entender se a dúvida é mesmo de preço ou de valor, porque muitas vezes a pessoa só não viu o que ganha. No pilar do Fechamento, o desconto é o último recurso, usado com regra e sem impulso.
Uma academia oferece dez por cento de desconto na matrícula pra quem fecha o plano anual até o fim da semana. O desconto tem motivo, que é o compromisso mais longo, e tem prazo. Quem pede desconto no plano mensal ouve uma pergunta, o que está faltando pra decidir hoje. Às vezes a dúvida era outra, como a aula experimental que a pessoa ainda não tinha feito.
Termos relacionados
- Pilar 4: FechamentoAncoragem de preçoColocar um número na frente do cliente antes do preço que você quer vender, pra ele usar esse primeiro número como régua.
- Pilar 1: FundaçãoPrecificaçãoO trabalho de decidir quanto cobrar pelo que você vende.
- GeralMargem de lucroA porcentagem do que você vende que vira lucro.
- Pilar 1: FundaçãoValor percebidoO quanto o cliente acha que o seu serviço vale, e isso pode ser bem diferente do que ele custa pra você ou do que você acha que ele vale.
- Pilar 4: FechamentoTá caroA objeção mais ouvida em qualquer venda.
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