Pilar 4: FechamentoVendas
Ancoragem de preço
Ancoragem de preço é colocar um número na frente do cliente antes do preço que você quer vender, pra ele usar esse primeiro número como régua.
Pilar 4 da AI Sales FactoryFechamentoO cérebro compara tudo com o que viu primeiro. Se alguém ouve que o pacote completo custa 8 mil e depois vê o pacote que você recomenda por 3 mil, o segundo parece razoável. Se ouvisse só o de 3 mil, talvez achasse caro.
É a mesma coisa de quando a loja põe o relógio mais caro na vitrine e o do meio de repente parece barganha. A técnica funciona sem enganar ninguém, desde que todas as opções existam de verdade e a pessoa possa escolher qualquer uma delas. No pilar do Fechamento, a ancoragem entra na hora de falar de dinheiro, depois que você já entendeu o que a pessoa precisa, nunca antes disso.
Um escritório de contabilidade apresenta três planos. O primeiro, completo, com consultoria todo mês, custa 2.400 reais. O segundo, que a contadora recomenda pra aquela clínica, custa 1.200. O terceiro, básico, custa 600. Como o primeiro número ouvido foi o mais alto, o segundo parece uma escolha segura. O cliente fecha o do meio entendendo o que cada plano inclui, sem sentir que foi empurrado.
Termos relacionados
- Pilar 1: FundaçãoPrecificaçãoO trabalho de decidir quanto cobrar pelo que você vende.
- Pilar 1: FundaçãoOfertaTudo o que você coloca na mesa pra pessoa decidir, ou seja, o que ela recebe, quanto paga, em quanto tempo e com qual garantia.
- Pilar 4: FechamentoDescontoA redução do preço que você oferece pra fechar uma venda.
- Pilar 1: FundaçãoValor percebidoO quanto o cliente acha que o seu serviço vale, e isso pode ser bem diferente do que ele custa pra você ou do que você acha que ele vale.
- Pilar 4: FechamentoPropostaO documento ou a mensagem em que você diz ao cliente exatamente o que vai entregar, por quanto, em quanto tempo e em quais condições.
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